中小企业进行电子商务营销的实质是一个重塑品牌营销的过程，无论是出口转内销还是从传统渠道推广转到线上B2B交易，都是不同类型的转型，可以视为招商渠道新建、品牌推广。

大量外贸订单下滑，人力成本攀升，南方诸多中小企业被迫“出口转内销”。

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“出口转内销”是句不错的营销广告，但当企业经营真正面临此等转型时，遇到的挑战却相当严峻。最新的一份企业调查显示，企业转型最核心的挑战是重塑招商渠道。

晋江鞋厂老板赵嘉义转型

赵嘉义，一位河南小伙儿，在福建晋江打工十多年，做过鞋楦、做过皮革加工、做过拉长、做过厂长、做过外贸接单，当他和人合伙创业建厂做运动鞋时，美好的外贸时代似乎过去了。

为了厂子生存，赵嘉义需要以极大的勇气开辟国内市场，而不是等待日益稀少的外贸订单。

“最初我相中网上交易时，没人反对，但折腾半年，没做成几个像样的单子，大家都劝我算了。我不肯，因为我确实看到别人做成功了，市场大得不得了，我想没做好是我没选择合适的平台。我对合伙人说，在铭万的中国B2B联盟上再搞一次，如果不中，咱就撤。”

赵嘉义得到铭万客户代表的全力支持，铭万帮助他梳理了网上贸易流程，从自己的官网规划和建设起步，SEO优化、关键字确认、整套的营销管理培训，很快可以看到网站流量大幅上升，然后就是明显增多的咨询电话，通过铭万平台，赵嘉义和他的同事们有条不紊地梳理这些商业机会。很快，商机转化为贸易成交单。第一笔单子就有五万元人民币，这让赵嘉义和他的合伙人重获信心。

赵嘉义总结自己的转型之路，“我现在是铭万B2B商业搜索中的诚信认证用户，在我心里，这是一个标志。我的鞋厂出口转内销的招商渠道已经完成，不在线下，在线上，在铭万平台上。我们的厂还是小厂，一年有两百万的生产量，保持了零库存，建立了几个大区总代的渠道。要按我们早先线下推广的方式，把老本搭进去，没两年是听不到响声的。我现在明白了，我们未来的希望全在线上。”

铭万，中国著名的中小企业信息化服务提供商，2010年4月，创立中国B2B联盟，覆盖45个主流大行业，加盟行业网站3000家，成为行业网站联盟中的佼佼者，在渠道建设服务提供、帮助中小企业招商、建立渠道体系方面拥有丰富的平台经验。

铭万客户代表的观察

负责赵嘉义公司业务的客户代表小王，总结了铭万对中小企业招商做生意的一些看法：

越来越多的企业更加重视自身品牌、渠道建设等方面的提升，但中小企业因为信息渠道的单一以及人力、物力有限等各方面的原因无法做出全方面的营销方案，因此不妨找第三方服务商。

实际上，渠道建设正是当下众多中小企业面临的难题，优质渠道能够化解大量的销售压力，对于企业品牌提升也有很大带动，但是优质渠道对于资金、人员、管理等各方面要求较高，不少中小企业往往不能适应这些要求，导致投入与收入不成正比。而自建渠道将导致人力、物力成本飙升，并且很有可能渠道招商不得要领，大把的钱花出去了，效果平平，错失难得的市场机会。

铭万做中国B2B联盟，做B2B精准营销搜索引擎，产品具体形式在发生变化，但有一点始终是保持不变的，那就是帮助中小企业做好信息化解决方案，提供一个大平台，帮助他们多快好省做好渠道建设，塑造诚信品牌，扁平化整个供应链，大大提高交易效率。

铭万对其平台上的中小企业客户特别强调：认清企业自身所处的不同状态，选择不同的表达方式。无论企业处于哪个发展阶段，都会获取铭万有针对性的综合营销服务。

云营销时代的铭万平台

营销理论大家菲利普·科特勒在《营销革命3.0》中阐述的从产品到顾客再到人文精神的三段论为审视电子商务时代的营销提供了新视角。

铭万集团副总裁张桐铭说，铭万对此三段论的理解最后归结到诚信指数的量化，铭万B2B精准搜索引擎在此基础上贯通了整个铭万产品体系，构成了一个完整的平台。这些企业的根在他们的厂区、柜台中，他们的营销共享在铭万这片云里，这是一个云营销时代。

在这个平台上，中小企业离管理信息化有多远?

管理软件云的一端有铭万的CRM体系，甚至包括人力资源管理：招聘、测评、薪酬、福利、奖励、培训等，都可以通过铭万这个云平台进行外包式高效解决。进而到电子商务核心区，开网店不需要自己组建电商团队，通过共享电商代运营模式来操作，在招商加盟层面上，进行门店式连锁加盟所需要的咨询策划，B2B群营销，都有完整的解决方案。

“如果企业对上述新的服务形态一无所知，那就真的要对自己先来一场观念的革命了。”张桐铭强调。

中小企业品牌营销忌速成

张桐铭认为中小企业进行电子商务营销实质是一个重塑品牌营销的过程，无论是出口转内销还是从传统渠道推广转到线上B2B交易，都是不同类型的转型，可以视为招商渠道新建、品牌推广。网络营销、电子采购、通过减低运营成本、提升竞争力的串行信息化解决方案、电子商贸业务解决方案，都依然要遵守品牌营销的基本规律。张桐铭提醒，中小企业在做上述转型时，小心几大误区：

其一，不可急于求成。比如，铭万有能力提供包括软件开发在内的完整解决方案，但铭万的客户代表和技术团队、专家顾问依然需要做以企业客户为主导的市场调查、产品分析、消费分析，研究企业真正需要的是什么，这需要时间。

其二，不可生搬硬套。在营销管理上有一个比喻，第一粒扣子扣错了，就全错了。抛弃急于求成的心态，确认第一粒扣子，从而保证铭万提供的整个方案柔适性，吻合企业客户的实际情况。

其三，不要一味追求销量，不知品牌价值。品牌营销的目标其实有两个：品牌和销量。可是很多企业却只盯着销量看，完全忽视了品牌的价值。这导致他们只想把销量做上去，没有长期目标，无法坚持制定的品牌战略，结果也就难以形成稳固的品牌价值。