戴尔正快速向“端到端”的企业级解决方案提供商转型。从客户端产品提供商到企业级解决方案提供商的转型中，商用渠道业务是促成戴尔成功转型的一大关键。中国是戴尔全球第二大市场，在中国的商用渠道业务上，戴尔近年来更是不断发力，包括推出“PartnerDirect”合作伙伴计划支持渠道;携手英迈、神码、联强三大分销商，促进企业级解决方案的销售;今天，戴尔又在中国首度推出“戴尔工程师协会”，培养渠道人才。

　　“二十一世纪什么最重要？人才”，这条定律放诸四海而皆准，对于转型中的戴尔来说也不外如是。戴尔的“PartnerDirect”合作伙伴计划是在“企业”层面为合作伙伴提供支持和奖励，而“戴尔工程师协会”则主要是在“个人”层面为合作伙伴提供培训，提升合作伙伴个人的IT知识水平和技术应用能力。

　　戴尔全球商用渠道事业部(GCC)亚太及日本地区售前及策略合作伙伴总监黄乃雄介绍说，“戴尔工程师协会”旨在建立IT厂商、工程师及代表用户三方的沟通社区，反馈行业用户需求，交流前沿技术与应用，分享专家前瞻经验，并将该平台逐步打造成IT商用解决方案领域的领先智库。

如今，新的市场环境对渠道提出了新的需求。客户对云计算、大数据等新兴技术接受程度更高，行业用户也需要更加切合应用的解决方案，这促使传统渠道也要随之发生转变，从软硬件的销售商向解决方案提供商转变。“戴尔工程师协会”正是从技术、产品及方案出发，提高合作伙伴的个人技能，并“将技术转化到最终用户上，从而推动企业级解决方案的增长”，黄乃雄这样说。

　　让成员从“专员”到“专家”

　　通俗来说，“戴尔工程师协会”是一套集培训、交流、奖励等为一体的系统，让成员从中了解、掌握有关戴尔服务器、存储、系统管理、安全、网络、云计算解决方案等各项前沿技术，逐步成长为某领域的技术专家，从而能够为客户提供更好的服务。戴尔全球商用渠道事业部亚太及日本地区企业授权及认证项目总监林玮琳女士介绍说，“戴尔工程师协会”的培训环节分为三个部分：

　　第一，NetExam在线培训，为协会成员提供200多门课程、7x24小时的在线式培训;第二，定向式培训，通过网络广播/网络研讨会，向针对合作伙伴特定工程师人群每月提供解决方案播报、技术主题、产品/计划更新等。在这个培训部分成员可以选择培训的方向，如服务器、存储、网络等;第三，在现场课堂培训，包括存储，网络，服务器，企业级决方案等，使用本土语言进行培训。值得一提的是，这些培训都是免费的。

为了能让成员逐步深入的进行学习，“戴尔工程师协会”还设置了“晋级”流程：刚开始接受培训的成员被称为“戴尔技术专员”，完成服务器、存储和网络管理三个领域课程并通过测试后，可晋升为“戴尔技术顾问”，随后成员还可以继续学习，并最终获得“戴尔存储专家”、“戴尔网络专家”、“戴尔解决方案”专家称号。培训中，戴尔还设置了“奖励积分”，可以兑换成奖品，以激励成员继续学习。

　　培训并不是“戴尔工程师协会”的唯一目的，更重要的是提供了一个交流互动的平台。据林玮琳介绍，通过“戴尔工程师协会”平台，成员可以接触到各种不同类别的前沿技术和发展趋势，并能够和戴尔技术人员以及行业专家进行沟通交流。戴尔从中也将获得合作伙伴反馈，从而对戴尔产品进行改进，让最终客户受益。“成立协会能够让合作伙伴工程师团队和戴尔团队沟通更加紧密，工程师间横向沟通更方便，可以共享解决方案、实践经验等，在解决方案、沟通实践上会做的更好”。

　　谈到选择在中国首先成立“戴尔工程师协会”的原因以及加入协会的“门槛”，林玮琳表示“中国是戴尔全球第二大市场，业绩和利润是全球市场的重要组成部分，希望通过成立协会对中国渠道伙伴加强支持”;而加入协会则有一些限制，需要注册后得到批准才可加入，审核标准包括作为戴尔合作伙伴的时间长短、合作规模、合作伙伴未来成长潜力及与戴尔的合作层次等内容。

　　戴尔GCC亚太及日本地区售前及策略合作伙伴总监黄乃雄先生分享了几个数字：“戴尔大中华区2011年二、三、四季度x86服务器出货量排名第一;存储业务收入增长36%;企业级解决方案业务收入增长35%;目前有超过10000个注册合作伙伴，超过5000个长期合作伙伴。”戴尔成功和渠道合作伙伴密不可分，戴尔对于合作伙伴发展同样寄予厚望。据介绍，戴尔全球商用合作伙伴事业部平均每年在全球提供超过10万次的免费培训机会，GCC中国团队如今正在帮助约13000名注册成员发展个字业务，并帮助他们赢得超过86%的赢单率。