服务器渠道在区域市场大有可为

　　就在联想等国内PC厂商纷纷开始向区域市场，甚至是五、六级乡镇进军的今天IBM、惠普等国际大牌厂商的服务器渠道向区域扩张的步伐却还显得相对缓慢。惠普算是做得不错的，服务器渠道基本覆盖了三级以上的地市，而IBM的渠道仍然停留在以北京、上海、广州为重点的一、二级城市以及个别的重点三级城市。据神州数码通本商用事业部IBM服务器产品总监裴勇介绍，在他们的IBM服务器出货中，来自一级城市的采购量超过七成，二三级城市则要少一些。 

　　厂商总代相继出手

　　其实，随着IT技术的应用普及，区域市场的客户和渠道对于IBM服务器的品牌认知度已经大幅提升。由于这样的区域渠道一般都是去二级分销商那里拿货甚至是炒货，所以厂商和总代很难看到他们，他们的工作也很难获得厂商和总代的认可与支持，更不要提品牌的忠诚度与归属感。

　　为了改变这种不利的现状，今年年初，IBM公司在中国启动了增加渠道和覆盖面为核心的“蓝色旋风”计划，特别强调在地域覆盖上，要深入到除了北京，上海和广州以外的二三级城市，甚至是西南，西北的边缘城市。

　　神州数码作为IBM服务器的总代理，为了加快为IBM铺设二、三级城市渠道的速度，于9月份开始，在全国十座城市相继启动了主题为“x红旋风畅享共赢”的IBM“x红旋风计划”神州数码渠道加盟大会。这十座城市包括天津、青岛、哈尔滨、郑州、合肥、兰州、昆明、长沙、深圳和福州。裴勇表示，“这十座城市基本覆盖了华北、东北、华东、华中、华南、西南、西北等区域，这些城市对周边地区都具有极强的渗透力和影响力，最终实现对全国二、三级城市的渠道覆盖。我们对渠道招募收到的效果，非常满意。”

　　多项措施激励渠道

　　裴勇认为，服务器渠道的建设，远不是招募几家经销商那么简单。作为技术含量较高的产品，服务器渠道对服务调试、解决方案的增值能力要求更高。因此，神州数码给渠道提供了包括信控、物流、服务、培训、解决方案等一体化的全方位支持。

　　首先，渠道商可以享受到IBMx旋风计划的全部内容。针对神州数码独家包销的IBMxSeries226服务器产品，神州数码提供800免费服务热线，提供及时的全天候订单反馈服务，免除经销商的后顾之忧。同时，“x红旋风”还推出“积分奖励计划”，提高渠道的积极性。

　　其次，神州数码针对所有服务器产品推出“x红旋风”优惠政策，归结起来就是“快、易、惠”三个字：快，就是承诺快速发货，只需三天就可到达国内100个城市；易，就是让供货流程更简单，小额度交易可使用简易授信的方式。对于10万元以下、15天账期以内的信用审批，事业部就可以自行决定，这大大降低了渠道商与神州数码做生意的门槛；惠，就是对于新开拓的渠道，可以提供渠道开拓基金，由销售人员做主，直接给予新渠道3%的价格优惠。

　　还有，神州数码推出了“x成长CLUB”。其目标是：在平台所在城市选择10家渠道商，拓展的重点二、三级城市选择5家渠道商，纳入“x成长CLUB”。这些渠道，每季度达到相应的增长目标可获得相应的成长奖励。同时“x成长CLUB”还提出了“贴近用户，有偿服务”的口号，渠道商给用户提供免费安装服务，由神州数码给予相应的奖励。

　　此外，x红旋风还推出了双塔联盟和高端俱乐部两项特别计划。加入成长Club的渠道商，单月销售达到标准额度，就可获得双塔联盟中的奖励；如能销售四路以上的中高端IA服务器，便可加入高端俱乐部，享受更具诱惑力的优惠返点和支持措施。

　　区域市场大有可为

　　据裴勇介绍，计划实施两个多月，现在每个月与神州数码直接做交易的渠道商已经从以前的120家左右，增加到现在的200家。显然，这其中有许多是以前从神州数码的下级渠道拿货的。神州数码这样的做法是否会伤害到下级渠道的固有利益呢？

　　裴勇认为，这种情况在所难免。现在，厂商的工作越来越细，已经做了许多以前应该由总代完成的事情，而总代也必然要加强渠道覆盖、改善渠道结构、提高对市场的掌控能力，这样才能成为厂商眼中有价值的总代。

　　神州数码此举也将推动其下级渠道从被动的等生意上门，转向主动深入区域市场挖掘市场需求。其实，区域市场的空间还很大，谁渗透的多，谁就必然可以拿到的市场份额。例如在山西，神州数码的触角目前还只能延伸到省会城市太原，而大同、阳泉、晋中、长治、临汾、运城等地市的区域市场，厂商和总代还根本无法顾及，而这些地区的服务器市场正是区域渠道大有可为的广阔天地。

　　神州数码通本商用事业部IBM服务器产品总监裴勇详细介绍x红旋风计划。