服务器：IBM与惠普的“瑜亮情结”

      在危机影响下，国内服务器市场销售受到一定冲击，很多企业客缩减或取消了服务器采购预算，这多少会对服务器厂商及渠道的销售产生不利影响。这种负面的影响也在电脑商报举办的2009（第六届）中国IT渠道冠军调查评选数据上得到了充分的展现。

      渠道满意度整体下降

      从总体来看，今年整体分值普遍下降，这说明大部分服务器渠道对今年的整体服务器市场并不满意，同时也隐隐表现了渠道希望在危机情况下能得到来自厂商更大、更深入的渠道支持和产品促进期望。

      但也并非没有亮色。和以往相比，在今年机架及刀片式服务器渠道冠军调查中，渗透覆盖率、品牌认知度、产品卖点独特性这三类细项各品牌厂商的得分要好于去年表现。

      这多少会让厂商欣慰，在过去2、3年的时间内，这些厂商们不断深入区域、开发4~6级市场的心血并没有白费，他们的品牌形象和产品已经切实地渗透下去，同时也随之将服务器战场从1、2级城市拉到了地市级城市。

      同时，在塔式服务器的渠道冠军调查中，今年在渠道力、品牌力和产品力的多个细项指标都同比去年有所提高、各家的综合评分也要好于去年，相比于机架及刀片式服务器多项指标的同比下滑，塔式服务器调查分值却在攀升。这说明塔式服务器虽然近两年风头完全被机架式服务器盖过，但随着厂商深挖区域市场行动的卓有成效，有越来越多的4~6级空白市场被开发出来，这些市场的企业用户通常首次接触服务器产品，价格低廉、扩展性较强的塔式服务器颇受青睐。

      而且值得一提的是，今年无论IBM、惠普或者国内的服务器厂商，也都纷纷在中低端塔式服务器产品研发方面发力，再借助英特尔最新至强Nehalem-EP 5500处理器的发布，赋予低端塔式服务器更强劲的计算能力，重新塑造了塔式服务器“低端高能”的新形象，对区域市场价格敏感型的SMB企业用户有更大吸引力。

      机架及刀片冠军IBM

      和以往相比，今年机架及刀片式服务器的冠军并没有变化，仍被IBM以22.81分值摘得桂冠，惠普（21.62）和戴尔（20.84）紧随其后，不过去年联想和浪潮的排名次序发生了颠倒，联想（20.21）超越浪潮（19.64）名列第4。

      在今年，渠道冠军IBM稍微拉开了和亚军惠普的距离（去年IBM和惠普的分数分别是24.86和24.32），可以看出，在“渠道力”、“品牌力”两方面IBM的表现要优于2008年，其“政策延续性（1.46）”、“成长持续性（1.53）”、“专业培训力（1.03）”、“协同竞争力（1.13）”四个渠道力指标中的细项分数表现最佳，其中“政策延续性”和“成长持续性”两项为今年新增的领先项；在品牌力指标中，继续保持“品牌忠诚度（1.57）”细项领先外，今年还在“品牌美誉度（1.68）”和“品牌偏好度（1.10）”两个细项上位居第一。

      这些数据清晰显示，在相对恶劣的市场环境下，渠道伙伴更加看重厂商在渠道支持和品牌推力方面的表现。

      IBM在这方面表现得可圈可点，IBM中国公司系统与科技事业部System x系列服务器品牌经理徐行认为，IBM之所以连续多年获得机架及刀片服务器的渠道冠军，除了在硬件和产品方面有独到之处外，关键在于一直坚持渠道作为重要的销售重点，并为渠道提供了多种支持，确保渠道伙伴生意在艰难时期仍能得到扩张。

      例如，为使System x更贴近中国市场，更有针对性的支持本地渠道合作伙伴，IBM今年采用了全新销售覆盖模式——“X计划”。在“X计划”中，IBM将System x的海量产品与高价值解决方案销售分开，形成一个主要通过合作伙伴渠道来实现的海量业务模式和一个通过IBM行业销售团队实现的高价值业务模式，新的计划中还包括渠道支持层面的新策略，从市场、培训到奖励等多个方面均有考虑。
“我们有很多合作超过10年的伙伴，这些伙伴从当初几个人以硬件集成销售为主的公司，发展到当今数百人、营业额上亿、有很强的软件、服务能力的大型公司，他们是和IBM共同成长的例证。”徐行表示，IBM一直关注渠道伙伴的持续成长，通过市场支持、渠道大学等各种方式来帮助渠道成长。

      “和IBM合作多年，最大的感触是IBM能提供各个方面的扶持与帮助，涉及到商务、技术、管理等很多方面，让渠道伙伴不断进步，不断成长。” 陕西长德信息技术有限公司副总经理李燕兵说。

      这也可以理解IBM今年在“成长持续性”细项上受到好评的背后原因。

      在品牌拉力上，冠军IBM今年更加注重品牌的塑造与传播。例如今年IBM启动了“蓝色基因号”，“绿色IT号”和“企业成长号”3辆“System x智慧体验快车”，下到各个区域，配合当地伙伴共同拓展市场，让更多区域的行业用户深入了解IBM的品牌和产品魅力，这极大地提升了IBM品牌在区域市场的影响力，因此IBM今年在品牌力方面有很大突破。

      国际品牌整体领先

      和以往一样，惠普仍位居第二。实际上，作为服务器行业的领先企业，惠普和IBM在国内的争夺一直趋于白热化，这点从渠道冠军的调查数据上可以看出，二者在所有细项中的差距都不大。

      和去年数据相比，今年惠普在“销售盈利性（1.79）”和“渠道覆盖力（1.33）”两项渠道力指标的细项上超过了IBM，这和惠普持续强化区域渗透密不可分。惠普在这几年一直深耕区域市场，设立在区域的渠道销售人员不断增加，其渠道覆盖已经达到国内的地级市。“我们已经覆盖了所有3级城市和部分4级城市，未来会覆盖更多的4~5级甚至更小城市渠道。” 中国惠普有限公司工业标准服务器产品部产品经理刘宏程说道。

      同时，惠普的PC等产品已在区域市场获得进展，尤其在4~6级城市中都能看到惠普PC的身影，并在当地具有很强的品牌认知度。这使得惠普的服务器凭借当地用户对惠普PC品牌的熟知，能迅速切入区域市场，得到用户认同——这也是惠普在“品牌认知度”细项得到最高2.05分的原因之一。

      另外，惠普很早就开始了“大篷车”的区域巡展，将惠普服务器、存储、PC等端到端的产品全部放入到车内，驶往中国广袤的区域市场进行巡展，利用这种全新的营销模式，让惠普品牌广受关注。

      同时惠普通过一系列的渠道培训提升渠道伙伴的销售盈利性。刘宏程表示，惠普一直致力于渠道盈利能力的提升，促成渠道伙伴加强横向产品的销售组合。

      “惠普的产品线非常齐全，能为渠道伙伴提供端到端的IT产品，从企业级服务器到个人端的电脑，我们一直设计各种方案和服务，帮助渠道伙伴寻找到新的盈利点。不仅销售服务器硬件，还可以集成惠普的存储、软件、服务一起提供给用户，实现增值盈利。”他说。

      戴尔也值得注意，尽管在渠道力、品牌力和产品力方面无法与IBM和惠普相比，但透过今年的数据可以看出，戴尔在渠道力等方面的细项得分已经超过了联想与浪潮，并切接近惠普及IBM。这样的数据并不奇怪，戴尔在近两年对渠道的重视与日俱增，并正式地将戴尔服务器渠道从灰色地带“扶正”。

      戴尔的这种举措得到了很多渠道的欢迎。该公司在支持到位性方面以1.78的得分继续排名第一，虽然比去年2.01的分值有所降低，但是仍同其他厂商拉开了不小的差距（此细项第二名IBM得分为1.69），这主要得益于其多年的及时快速的服务反应能力，从而受到渠道和企业用户的好评。

      在本次渠道冠军调研中，联想获得第三名，但综合得分（20.21）已经极为接近戴尔（20.84）和惠普（21.62）。同时联想在管理约束力细项中得分超过IBM和惠普得到第一，经过多年的渠道发展，这说明经过多年发展，联想已建立成熟的渠道管理经验。

      另外一家著名的国内服务器品牌浪潮在今年的调查表现和联想处于伯仲之间，二者各项得分非常相近。但浪潮在今年以“精控IT”作为产品业务理念基础，加强了针对不同细分行业的服务器产品研发，如针对互联网行业的定制化服务器以及面向动漫领域的倚天个人HPC产品研发……这也使得浪潮的产品具有定位清晰的卖点，更有助于渠道伙伴增值销售。也正如此，浪潮在今年的机架及刀片服务器渠道冠军调查中获得“卖点独特”细项的冠军。

      作为另外一家国产服务器企业，曙光也一直在高端服务器市场发力，无论是刀片服务器还是集群产品都表现优秀，该公司在今年获得了“技术创新”细项冠军。