惠普服务器更贴近末端渠道

      在中国惠普有限公司工业标准服务器产品部产品经理刘宏程看来，惠普今年继续获得塔式服务器渠道冠军的主要原因，在于惠普持续加强对末端渠道伙伴的支持，扩大伙伴们的业务规模，在同惠普的合作中不断获得新的利润增长点。另外，产品独特的创新性也是他认为吸引渠道伙伴同惠普合作并从中获利的重要原因。

      在x86服务器产品同质化日趋严重的今天，很多厂商和渠道将竞争的重点放到产品的营销环节。从营销的范围来看，深入区域市场已成重要趋势；从营销的服务角度分析，为用户提供最优的解决方案和服务，满足用户需求，创造愉悦的服务体验成为其中的关键点。

      然而，如何将深入区域和提升服务做得更加细致到位，对IT厂商是一场真正的考验。从惠普来看，它采用了大胆创新之余又不失精致入微的做法，从而也获得了广大渠道的认同和青睐。

      大胆的渠道模式调整

      深入区域市场，意味着惠普同更多的末端渠道接触，将惠普专业到位的各种服务（如技术培训、财务支持、市场推广、商务合作）透过分销商有效地传达到末端渠道。但这种有效究竟应该要到达什么样的程度？从以前的渠道模式来看，惠普的服务通过分销商抵达二级代理商，而后再逐层向下才能落实到末端渠道伙伴，如此多层的架构会使得来自惠普的服务不能及时有效地直达末端，这种服务很容易“失控”。

      “以前很多末端渠道伙伴反映，他们过去很少能和惠普接触，在产品、技术、销售技巧方面存在欠缺，不知该如何提高服务能力和水平。”刘宏程举例表示，在原有的渠道模式下，惠普的渠道扩展会遇到障碍，相当多的末端渠道无法得到有力的服务支持，必须做出渠道模式调整。

      这个大胆的渠道模式调整发生在今年5月份，惠普一方面将分销商数量调整成神州数码和英迈国际2家，另外要求这两家密切配合惠普，将惠普的服务直接输送到末端渠道，同更多末端渠道直接对话。

      这种调整的效果非常明显。“过去惠普每个月只是和几百家的渠道伙伴生意往来，现在达到了原来的5倍，实际覆盖的末端渠道超过10000家，我们和分销商共同给末端渠道支持，如财务、产品、培训等方面的服务会直接提供给他们。”刘宏程强调，这种调整后，末端渠道和惠普的生意合作更加“简单而高效”，提高了大量末端渠道的能力和盈利水平。

      惠普公司全球副总裁、中国惠普有限公司总裁符标榜对这次大调整寄予厚望：“此次惠普全面简化渠道架构，以更高效、快捷的方式，将整合后的渠道资源，向终端渠道商更多倾斜，以更好的服务支持，实现共赢。”

      实际上，这次渠道模式调整不仅惠及更广泛的末端渠道，位于渠道上游的分销商以及以前处于中层的二级代理商伙伴也将因这次调整而受益。

      如神州数码和英迈国际这样的总分销将会对区域渠道进行更细致的梳理和广泛挖掘，它们需要为末端渠道包括技术支持和培训、商务协调、市场推进等更多增值服务，而之前分销商只需看几百家的二级代理商，提供简单的分货和账期服务，他们自身的价值也随之不断下落。

      至于中间层的二级代理商，惠普的这次渠道模式调整对他们触动最大，他们必须加强在项目上的资源投放，服务更多终端客户，确保企业价值提升和盈利增加。
这种渠道模式的调整，确保惠普能更有效地深入区域市场，服务末端渠道。刘宏程介绍，现在惠普已经覆盖了所有的3级城市和部分4级城市，未来更多4到5级别甚至更小城市的代理商会与惠普直接合作，实现共赢。

      提升渠道盈利水平

      仅仅贴近末端渠道还远远不够，这些“养在深闺人未识”的末端渠道不知道如何提高服务能力和盈利水平，惠普一直为解决渠道的这个难题而努力。

      刘宏程表示，很多末端渠道从硬件产品中盈利比较困难，他们客户比较固定，很难增加新的客户。为解决渠道面临挑战，惠普首先加强了产品的横向扩展。“我们有很多的产品和服务可以配合服务器销售，从企业到个人产品都有，确保末端渠道在熟悉服务器硬件产品基础上，给客户提供存储、软件和服务的组合，帮助代理商在广泛的产品和服务提供中寻找新盈利点，提高竞争力。”他说。

      为确保末端渠道能习惯从硬件销售到解决方案和服务整合销售的转变，惠普也不断在加强对末端渠道的各种培训。“对渠道伙伴来说，培训非常重要。”刘宏程表示，渠道伙伴从小到大发展，需要不断获得技术、销售、管理、财务等方面的培训，而惠普则在分销商伙伴的配合下，为这些末端伙伴设计了很多的培训计划，提升渠道的服务水平和方案设计实施能力，给渠道盈利，并促进成长。

      当然，除了各种培训提升渠道实力外，惠普还尽量为渠道塑造良好销售环境。
比如，惠普在这几年一直进行大范围的市场推广活动，在各个区域与当地渠道伙伴共同开展市场活动，让用户接受惠普品牌，帮渠道获取更多销售机会。同时，惠普也一直在产品端发力，刘宏程介绍，惠普会不断地细分市场，采用独特的产品来满足该市场的需求。

      无论是渠道调整，还是设计多种培训计划，这些战术的实施是为了让和惠普合作的渠道不断提高竞争力，改善盈利水平。这也是惠普屡获服务器渠道冠军的真正原因。