一线渠道经销商直面服务器降价风潮

　　服务器跌破PC价 

　　传统上，三、四级市场一直是国产服务器的天下，而今，随着IBM、惠普、戴尔等服务器巨头相继加入对中小企业市场的争夺，x86领域四起的硝烟也随之弥漫到包括三、四级市场在内的更广阔的整个中国区域市场。

　　5500、3999、2999，大多人们会认为这是普通台式机的报价。事实上，这些都是服务器的报价，而且分别是IBM、惠普、戴尔等国际品牌的服务器产品。“三大品牌的价格都做到这份儿上，其它品牌还能好做到哪儿去？”河北石家庄一家渠道商韩晓文抱怨道。

　　据韩晓文介绍，石家庄当地为数众多的中小企业仍在以高端PC来代替服务器的工作，主要是因为此前服务器高高在上的价格令人望而生畏，而现在，主流品牌服务器的价格已跌至PC价甚至比PC价还低，这一趋势将快速拉动当地中小企业从PC到服务器的升级热，而这股升级热也必将引发服务器厂商的新一轮的价格战。

　　作为一家区域服务器经销商，韩晓文的公司代理了包括IBM、惠普、戴尔、联想、浪潮等在内几乎所有主流服务器品牌。“基本上是用户需要什么我们就给用户推什么；如果用户没特别点名，我们会根据用户的实际需要给其推荐最合适的产品。”

　　谈到上游厂商支持情况，他表示，虽然今年各大厂商都加强了对区域市场的投入力度，但在“及时响应及服务细节上，没有哪家厂商真的能够做到尽善尽美。这些我们其实也能理解，毕竟人家的渠道太多了，哪能个个都照顾过来呢？”

　　上游资源难抵一线渠道

　　事实上，韩晓文的公司的生存环境在国内区域市场服务器渠道中极具有普遍性。竞争加剧一方面推动了上游厂商新品的快速推出与升级换代，另方面，也直接拉低了服务器产品的终端售价。对于利润本已微薄的一线渠道商，如何应对服务器领域今年以来持续不断的降价风潮、如何在快速变化的市场中站稳脚跟并成功捕获行业先机，已成眼下必须解决的当务之急。

　　“现在厂商自己的经营压力也越来越大，所以根本不可能给渠道留出多少空间。”山东济南一家渠道商张泳表示，根据他与多家服务器厂商的合作经验，当渠道帮助厂商赢得新客户或赢回老客户时，厂商可能会给渠道一些比较大的帮助和空间；但如果这个客户已经是厂商的装机用户了，厂商的支持和帮助、利润空间等也会缩小。

　　“厂商会认为这个客户是他的客户。其它所有渠道商、代理商都不足以改变大局的时候，他也没必要将更多支持给到渠道。这个我觉得可以理解，所以这也是为什么每个公司都要加强自己的策略，提高自己的价值。”

　　湖南长沙渠道商陈先生是某二线品牌服务器长沙地区总代理，同时兼做几大一线服务器零售。在他看来，“一线品牌更关注你每月的销量是多少，往往你有大型采购他会过来很主动地关心你，但日常面临的问题在沟通层面上实际上还有一定障碍。”

　　为此，他认为对于区域渠道商，在选择上游合作伙伴时，更多要考虑到上游的渠道理念、品牌文化及价值观--只选对的，不选贵的。“比如我们这家合作伙伴，他们希望把服务器产品线做好，我们也是希望跟着厂商把这条产品线做好，与厂商共同成长。”

　　而在北京中关村高先生看来，服务器价格频降不仅影响渠道利润，更容易引发同行抢单。“在实际渠道管理方面，上游厂商的渠道政策事实并不能全部到位。现在的情况是，有了一个单子，会有十来家渠道代理商一同争抢，大家互相杀价，恶性竞争，这对经销商积极性的打击是非常大的。”

　　渠道商奋起自救

　　综合渠道商的观点，很多情况下，上游厂商的渠道支持实际上很难不折不扣地到达区域一线渠道，一线渠道商只能奋起自救。对此，不同渠道商使出了不同的套路：

　　其一，升级现有产品线。由于今年服务器价格战主要体现在入门级服务器上，企业级服务器利润则相对具有一定保障。一线服务器渠道商在升级现有产品线的同时，还要尽量丰富品牌代理，以备区域客户对品牌的多元化选择；

　　其二，提升技术及解决方案能力。卖单纯的硬件可能不赚钱，但如果可以将相关应用软件及解决方案“搭车”推给客户，则可多少有助找补回一些硬件利润。

　　其三，加强与客户的联系深，深入到客户的实际应用中，增强自身的不可替代性。对此，渠道商要更了解客户的业务，关心客户的业务成长。

　　竞争加剧一方面推动了上游厂商新品的快速推出与升级换代，另方面，也直接拉低了服务器产品的终端售价。对于利润本已微薄的一线渠道商，如何应对服务器领域今年以来持续不断的降价风潮？如何在快速变化的市场中站稳脚跟并成功捕获行业先机？为此，本报记者通过CBI的QQ群，连线多位区域一线服务器渠道商，且来看看他们怎么说。