分销出身的神州数码怎样实现向服务提供商的转型，一直受到业界的关注。2009年年底，神州数码思科业务部市场负责人杨晓棠在接受电脑商报记者采访时，介绍了近来神码思科业务部在一系列激励渠道策略下所取得的成绩，其中的部分策略与其服务战略相关。

       积分抵贷款

       “思酬之路”作为神州数码思科酬谢合作伙伴的计划，已经历时五年，并成功地在神州数码—思科—代理商之间建立了更加稳固的桥梁。

       2009年，神州数码针对“思酬之路”计划会员推出“思酬之路会员积分计划”，并独家推出“积分抵货款”活动。该计划针对从神州数码采购产品的金银牌合作伙伴展开，活动中所有的会员积分长期有效，并可随时兑换积分奖励。同时，该计划根据代理商不同的积分形式，提供不同的奖励；并首先在行业内推出了“采购积分抵货款”的优惠活动。代理商可根据自身积分状况选择自己需要的奖励类别和奖品。

       杨晓棠表示，“思酬之路会员积分计划”的执行效果非常让人振奋，“采购积分抵货款”让很多的代理商积极参加到计划中来，有效地带动了神州数码思科产品的销售。

       以一、二级代理商为例，从神州数码基础网络事业部分别购买2000元、1000元的货物就可以获取1个积分；同时，购买思科AT类产品可获得双倍的积分。当然这样的积分都是可以兑换礼品或者抵货款的。

       杨晓棠表示，“会员积分计划”作为长期执行的渠道激励计划，已经正式纳入“思酬之路”这一市场品牌下，目的就是用更实惠的方式激励在神州数码思科业务上表现出色的代理商。同时，在此基础上，作为神州数码思科业务的市场品牌，“思酬之路”将吸纳更多长期进行的渠道激励计划进入其中。

       钻石融资计划

       如果说“思酬之路”是一项普惠政策，2008年底推出的钻石融资计划则是神州数码思科业务部为核心的钻石合作伙伴提供的资金贷款支持。钻石融资计划由神州数码携手思科及相关金融机构共同推出。通过企业信用评级和授信，在无抵押的情况下，基于项目合同给合作伙伴提供贷款。钻石融资计划给渠道项目贷款最大一笔金额为800多万，目前整个计划贷款项目金额达5000多万，有13家渠道参与并获得帮助。

       作为神州数码“思酬之路”市场品牌下的渠道激励计划，截至目前，“钻石融资计划”已经累计为合作伙伴融资超过两亿元。向钻石合作伙伴推出的首期融资计划，旨在解决银根紧缩环境下合作伙伴的资金瓶颈，助力思科业务持续稳定发展。

       “钻石融资计划”是神州数码通过对IT中小企业融资的多年探索，寻找到的平衡收益、成本、风险的商业运营模式。有资金短缺问题的代理商，首先向神州数码提供企业和项目的相关资料，并提交融资申请。在通过神州数码的审核之后，其专业的融资租赁部门就会整合自身的金融资源，帮助代理商获得无需抵押、无需担保的项目贷款。在这个过程中，神州数码还为客户提供账期评估、咨询、手续办理等服务。

       C计划

       针对高速发展但被大多数代理商忽略的SMB市场，神州数码也推出了系列的渠道激励计划。“C计划”就是神州数码为三、四级城市的SMB市场推出的激励计划。该计划旨在通过现金或者积分的奖励激发该市场代理商的积极性；同时，一系列免费的培训课程，在项目报备、技术方案投标、经营销售思科产品等方面进行技术指导与奖励，也对提升试点地区三、四级城市的思科业务份额增长起到了积极作用。

       C计划主要奖励在Commercial/SMB 市场发展的SI。通过市场宣传、技术培训、资质认证鼓励相关公司和个人参与到C计划中，并对其在项目报备、技术方案投标、经营销售思科相关产品进行奖励。该计划已经分阶段在四川、云南、广西等省份开展。

       杨晓棠透露，目前神州数码思科业务部在三、四级市场中共发展了700多家渠道参加C计划，涉及上亿的项目信息。

       UC市场是新宠

       针对国内快速增长的统一通信市场，神州数码还推出了“思酬之路-播音计划”。作为“思酬之路”旗下针对统一通信市场推出的系列品牌活动，“播音计划”包含媒体宣传、渠道激励计划、城市巡展、播音联盟等几个部分。

       据介绍，神州数码及思科的统一通信技术专家、渠道专家也将持续对渠道合作伙伴进行技术及销售培训，增强渠道合作伙伴在中国SMB市场、统一通信市场中的竞争力。

       杨晓棠强调，快速发展的统一通信市场必将成为未来的重点市场之一，为了抓住这一时机，神州数码思科分销业务今年9月又针对思科统一通信业务推出了“先试后买”活动。

       目前，神州数码已在北京、上海和广州建立了UC体验中心，方便用户和渠道伙伴了解相关应用。“先试后买”活动将提供“ＵＣ体验箱”，方便客户试用，以确定产品是否符合自身需求，试用后可以购买或无条件退回，节省客户挑选产品的时间，并方便神州数码直接接受客户反馈。

       对于为何推行“先试后买”的营销模式，杨晓棠解释说，“先试后买”的推行主要基于神州数码“向IT服务转型”的战略方向。

       一方面现在的市场需求已经发生了变化，客户从单纯对产品性能质量的要求，转向对于操作系统、应用软件等产品服务的全方位要求，而UC体验箱则能够为他们提供符合其自身企业特点的一整套行业解决方案，真正做到“对症下药”。另一方面，“先试后买”有助于推动代理商与神州数码以及厂商之间的协同合作，提高代理商与客户面对面沟通、为其提供解决方案的能力，增强代理商的核心竞争力。